Las ventas son el objetivo final de cualquier empresa. Para lograr la sostenibilidad a largo plazo de un negocio se necesita un flujo de ingresos económicos. Eso se logran convirtiendo simples prospectos en ventas reales.
Si nos ceñimos a los pasos de una estrategia de Inbound Marketing, donde primero atraemos con contenidos atractivos y luego convertimos a los visitantes en leads, los prospectos serán las personas que ya dejaron sus datos y ahora vamos a atacar para cerrar una venta.
Los prospectos que pueden llegar a ser ventas no son extraños para tu marca. Ya saben quien eres, quizás en algún momento ya adquirieron tus bienes y servicios o ya los contactaste pero en ese momento no cerraste las ventas.
Por eso hay que fijarse en los nuevos leads pero también revisar la base de datos para ver si algún cliente o prospecto pasado puede estar interesado en nuestro nuevo producto o en nuestra nueva promoción. Para volver a atacar y esta vez, convertirlo en venta.
¿Cómo convertir a esos prospectos en ventas?
Tener un gran número de leads no es sinónimo de muchas ventas. Muchas personas preguntan por simple curiosidad, otras para comparar o conocer y luego hay un grupo que suele estar realmente interesado en adquirir tu bien o producto.
Lo que hay que tener claro es que el cliente está más informado que nunca y por lo tanto debemos conocer muy bien el buen o servicio a mercadear. En la era tecnológica no vale mentir ya que el cliente tiene en Internet un mundo inmenso donde acceder a toda la información que quiera.
Por eso es importante conocer a cada prospecto, contactando con ellos y dándoles información a través de mailing y llamadas telefónicas. Para luego:
1. Darles lo que buscan: Los correos de los prospectos seguramente estén saturados de información de mil y una marcas. Por eso será importante que los hagas sentir especiales con mensajes personalizados, donde le trates por su nombre y donde les respondas realmente a la información que solicita. La idea es que no se vea como un número más para la empresa.
2. Dale continuidad al proceso de ventas: Es importante contactar al prospecto lo más rápido posible para conocer qué busca, cuál es su perfil y en definitiva sus objetivos. A medida que pasa el tiempo su interés será menor. Lo mismo ocurre con el seguimiento y los posteriores contactos para cerrar definitivamente la venta una vez se conocen los intereses.
3. Califica a tus prospectos (y no pierdas tiempo en los que no muestran interés): El primer contacto con un prospecto servirá para saber sus objetivos, conocer su perfil y valorar realmente su interés. Aquí es importante que el vendedor pueda calificar a cada prospecto para ver en cuales debe insistir, a cuales debe dar mayor información y con cuales no debe perder más tiempo ya que no tienen ninguna intención de comprar.
Ahora que ya conoces bien a tus prospectos, toca atacarlos para lograr las ventas deseadas y así cumplir los objetivos fijados.
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