Piensa en la última vez que un representante de ventas se acercó a ti, ¿cuál fue tu primera reacción? Probablemente una sensación incómoda, la cual demostraste a través de gestos as+i como también sería normal que empezaras a buscar palabras para alejar al vendedor. Difícilmente este encuentro termina en una venta ¿porqué? Porque no es un acercamiento que agrade a tu cerebro.
Hay tres secciones en el cerebro: el exterior, el medio y el reptil ¿ qué parte del cerebro influye al momento de realizar una compra?El reptil, este es el responsable del instinto y la supervivencia, es el que toma las decisiones como por ejemplo realizar una compra o no. Es el que decide alejar al vendedor al ser una situación incómoda o investigar más en caso una propuesta le agrade.
Si tienes una empresa, trabajas en ventas o en marketing probablemente te preguntas constantemente ¿Cómo atraer el cliente en vez de alejarlo? Creando estrategias de marketing que hagan que el cliente se sienta a gusto y no ansioso o a la defensiva, algo que Inbound Marketing realiza de excelente manera.
¿Por qué funciona Inbound Marketing?
Para llegar a cautivar el cerebro reptil primero hay que convencerlo a través de emociones, algo que el Inbound Marketing toma en cuenta en su estrategia. Para llamar la atención del cliente primero hay que agradar. Por lo tanto, tu objetivo como empresa debe ser crear esa sensación de "me gusta" con mensajes, con diferenciación y con una experiencia única.
Otro factor al que Inbound Marketing dedica mucho esfuerzo es el conocimiento. Además de agradar también es necesario que confíen en tu marca. ¿Cómo hacerlo? Educando.
Los seres humanos estamos programados para hacer preguntas y buscar respuestas, al brindar una solución el cliente estará confiando en tu producto o servicio y estará dispuesto a dar el siguiente paso, ya sea brindando su información o realizar una compra. Depende de la etapa del recorrido del comprador donde se encuentre.
La etapa de decisión
Una vez tus clientes potenciales se sientan seguros, empezarán a racionalizar su decisión. Una cosa es sentirse atraído por algo, pero otra cosa es comprarlo. La parte emocional del proceso de toma de decisiones suele ser rápida, mientras que el proceso de racionalización a veces es muy lento.
Un producto o servicio puede parecer la solución a tu problema pero a pesar de esto aún necesitas saber saber cuánto cuesta, cuánto va a costar, con qué personal se va a trabajar y cómo será todo el proceso. Es acá donde entran las ventas Inbound.
Gran parte del recorrido del comprador es realizado por cuenta propia, pero al momento de tomar una decisión final buscarán ayuda para encontrar respuesta racionales ¡Ten cuidado! Si los presionas durante esta fase, activarás sus mecanismos de defensa y retrasarás la oportunidad de venta, sino es que la alejas por completo.
Las ventas Inbound
Cuando el equipo de ventas esté ayudando a tu cliente potencial, no puede pasar automáticamente al modo de ventas. Deben continuar la experiencia educativa. Su función es guiar, asesorar y aconsejar al prospecto para que sienta (racionalmente) que está tomando una decisión de compra segura.
La experiencia de las ventas entrantes se basa en gran medida en el contenido que el vendedor transmite a tu cliente. No le digas a los prospectos; muestrales. Hazlos más inteligentes y conviértelos en nuevos clientes.
La estrategia de Inbound Marketing asegura ventas al cautivar no solo las emociones sino también el cerebro. Es un proceso que atrae, convierte y cierra. Es el mejor método de marketing y ventas.
¿Quieres crear contenido que atraiga clientes que realmente les interese tu producto? Descarga nuestro Ebook “Explorando Marketing de Contenidos”
