El término Buyer Persona, está muy de moda últimamente y nada nos encanta más. Primero porque nos permite entender de mejor manera al consumidor, crear una conexión y que nuestra estrategia de marketing gire entorno al cliente. De esta manera, logramos fidelizar, que es mucho mejor que solo vender.
¿Qué es Buyer Persona y qué lo vuelve tan especial?
El Buyer Persona es una representación semi ficticia del cliente ideal, aunque comparte similitudes con el término grupo objetivo, la verdad es que son muy diferentes.
Cuántos no hemos escuchado, “debes dirigirte a tu grupo objetivo” y cuando vemos los datos, es realmente esto: grupo de mujeres que viven en ciudad de Guatemala, de 20 a 25 años. ¿Qué hacemos con esto? Claro que ya sabemos a que sector dirigir mi publicidad, pero solo eso.
Para crear publicidad que atraiga, convierta, cierre y deleite, debemos conocer mucho más de nuestro público, es acá donde el Buyer Persona es más eficiente, ya que permite reunir mucha más información, incluyendo problemas, necesidad y oportunidades.
Mientras más sepas de tu público, más fácil podrás conectar. Los Buyer Personas, son creados especialmente para crear contenido que ayude, eduque o agregue valor, que es la nueva forma de vender.
¿Cómo crear tu Buyer Persona?
Ahora bien, los Buyer Personas, no son invitados o son la idea del cliente. Los Buyer Personas se construyen con investigación. Para realizarlos pon en práctica los siguientes ejercicios:
- Encuestas abiertas: aunque puedes llevar un cuestionario de preguntas estructuradas, lo mejor es que siempre te desvíes y preguntes el por qué a cada respuesta de las personas, también pide que te cuente más y más, el secreto es ser curioso.
- Grupos foco: especialmente para conocer experiencias y ver cómo reaccionan a ciertos ejercicios.
- Observación: es una de las técnicas más simples y de gran ayuda, principalmente para estudiar las reacciones del usuario. Basta con visitar el área de oportunidad, sentarte por un buen tiempo y tomar fotos, videos y notas de todo lo que observes.
Ideal es observar a un usuario a la vez, desde que entre a la tienda, qué hace, cómo actúa, cómo se comporta cuando está con el asesor, qué preguntas hace, que gestos realiza y más. Una vez el usuario se retire del área, es momento de hacer unas preguntas al vendedor. Todo sobre el proceso de venta, compro o no y por qué sí o no.
- Visita foros o grupos de opinión: las personas son más auténticas cuando escriben detrás de un ordenador. Pierden la vergüenza, la timidez y se animan a opinar y preguntar de todo.
El único truco es visitar fotos que pertenecen a la industria que investigas, y si estos se convierte en un Buyer Persona especial, seguir el rastro de dónde más podría estar. Por ejemplo, queremos analizar un consumidor de carros, resulta que es una mujer y madre de familia, además de visitar foros 100% carros, también debemos pensar como madre y dirigirnos a otros, podría ser de escuelas, loncheras, seguridad, etc.
- Monitorea tus redes sociales: muy parecido al inciso anterior, sólo que esta vez, podrás reunir información de lo que piensan de tu marca, para qué podría ayudarles el producto, por qué deberían comprarlo. Un consejo más es que también estudies la competencia y la industria en general.
- Equipo de ventas: nadie conoce al comprador, como el equipo de ventas, ni el dueño de la empresa, ni el equipo de marketing. Los usuarios siempre se descargan con quejas, dudas, preguntas y más. Ellos poseen mucha información.
- Formularios: existen estrategias de fidelización al cliente, que incluyen formularios con información extra que nos ayuda, edad, ocupación, etc. No recargues el primer formulario con muchas preguntas, para ello, deberás incluir un segundo formulario de seguimiento (no obligatorio) para que tu base de datos responda.
Por último, valida tus Buyer Persona, reúne a todo el equipo de marketing y ventas y analicen. Luego reúne a un grupo de personas que creas que son el perfil que elaboraste y realiza simples preguntas de suposiciones.
Recuerda que los Buyer Personas, deben estar en constante cambio y análisis. Validarlos periódicamente hará una gran diferencia en tu estrategia y no se estancara.
¡No te imaginas cuánta información podrás recolectar! Queremos ayudarte, descarga la plantilla que te ayudará a tener una idea de cómo empezar.
Uno de los primeros pasos para conocer a tu cliente ideal es definir tus buyer personas. Con la ayuda de esta plantilla será mucho más fácil hacerlo, descárgala ahora y empieza hoy mismo.
