Preparar las proyecciones de ventas anuales es muy importante pero puede ser un dolor de cabeza cuando debes de preparar todo lo necesario para cumplir las metas del año. Dado a que no tienes una bola de cristal para predecir el futuro probablemente te quedarás analizado datos cuantitativos, en ocasiones cualitativos para proyectar las ventas. Este proceso puede ser problemático cuando empiezas a confundir las metas optimistas y una proyección precisa.
Hacer tu proyección de ventas puede ser de bastante utilidad, así que es mejor que identifiques un objetivo realista basado en datos sólidos que preparar castillos en el aire que conducirán a tu equipo de ventas a la decepción.
Los datos históricos se pueden utilizar para pronosticar ventas realistas. Si tu empresa aún no ha implementado formas de análisis y métodos de seguimiento que están vinculados a los objetivos y tasas de conversión es momento de hacerlo. Es necesario saber dónde hemos estado, para poder saber a donde vamos.
Es muy cierto que las ventas pasadas no son los únicos indicadores para pronosticar las ventas del año; Este año puedes lanzar nuevos productos, expandirse a nuevos mercados, enfrentar un aumento en la competencia, etc. pero lo cierto es que tendrás una base para partir y tener mejores indicadores.
En la vida personal y en las ventas calidad es mejor que cantidad. Mientras tengamos calidad de prospectos interesados en mis productos/servicios mayor posibilidad de cierres de ventas tendrás.
Es por esa razón que te recomendamos construir un plan de acción para obtener la cantidad mínima de clientes potenciales necesarios. Por ejemplo, si sabes que tus ejecutivos de ventas cierran el 25% de sus propuestas con clientes potenciales calificados, puedes intentar generar el doble de prospectos potenciales bien calificados el próximo trimestre. Idealmente tus ejecutivos de ventas cerrarán 30-50% más de las propuestas. Inbound Marketing puede ayudarte a generar esos clientes potenciales calificados.
No importa cuáles sean tus números de cierre, pon el mismo nivel de enfoque en la previsión y generación de clientes potenciales. Analiza las tasas de conversión en cada etapa del embudo de ventas y luego planifica los siguientes pasos. Con inbound sales es muy sencillo establecer este proceso y tomar mejores decisiones.
Te recomendamos preguntar a tu equipo de ventas sobre el proceso de ventas, y en cada etapa conocer el % de conversión que se tiene. De esa forma llegarás a saber cuántos clientes potenciales debes de generar para cumplir con las metas establecidas. Esta información te permitirá hacer una proyección de ventas más precisa.
¿Es recomendable pensar en el peor escenario? Siempre es bueno considerar ¿qué sucedería si pierdes a tus tres representantes principales ante un competidor?, ¿el producto que estoy vendiendo no es bueno o enfrenta algún problema? o ¿algo va mal que te obliga a volver a evaluar tus ventas? ¿procesos? No tienes que pasar demasiado tiempo pensando en los eventos más terribles que tu empresa podría enfrentar. Actualmente, muchas empresas le han apostado a una estrategía de marketing dital.
Analiza detalladamente los números del año pasado: ¿qué fue excepcionalmente "increíble" el año pasado que podría NO volver a suceder? ¿Qué golpes de buena suerte tuviste que podrían haber hecho que tus números se vean mejor que la realidad? No supongas que cada golpe de suerte volverá a pasar cada año. Quita estos números y tendrás un pronóstico más realista.
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