Los días de tratar a los clientes como actores pasivos han quedado atrás. Hoy en día se busca construir una relación estrecha y de confianza en donde el interés sea genuino en vez de ser impuesto.
¿Y cómo lograrlo? Para empezar, es necesario sustituir los métodos tradicionales de publicidad por los nuevos. Esto incluye el uso de herramientas digitales, nuevos formatos y por supuesto, estrategias que se enfoquen en las necesidades del consumidor como por ejemplo: El Inbound Marketing.
Y dentro del Inbound Marketing hay algunos conceptos que son de gran ayuda para crear contenido que realmente les interese a tus consumidores. Uno de ellos es el recorrido del comprador.
Empezaremos por explicar que es el recorrido del comprador y cómo puede ayudar a tu empresa.
El recorrido del comprador es el proceso que explica los pasos que los clientes atraviesan desde que descubren que tienen un problema o necesidad, investigan las posibles soluciones y finalmente se deciden en realizar la compra.
Este consta de 3 etapas: Reconocimiento, consideración y decisión. Conocer cada etapa te ayudará a sacar provecho de la variedad de formatos que existen para crear contenido hoy en día.
Al comprender cada una sabrás identificar qué información específica es la que el cliente está buscando. Y de esta manera construir una relación de valor y confianza.
¿Ansioso por iniciar? A continuación te compartimos las distintas etapas del recorrido del comprador y algunas ideas del contenido que puedes crear.
En esta etapa, el usuario se está enfrentando con un problema. Sin embargo, no ha definido su causa o las posibles soluciones.
Usualmente se encuentra buscando los síntomas o características de la dificultad para poder saber con más claridad de que se trata.
Por esta información podemos deducir que en este momento las personas no desean que se les venda un producto simplemente porque aún no saben que lo necesitan y de hacerlo, lo sentirían invasivo.
En vez de ello, buscan contenido que les ayude a identificar la necesidad que tienen. Algunos de estos títulos te pueden ayudar a imaginarlo mejor:
Estos títulos son atractivos porque amplían su conocimiento y son de utilidad para que sepan con exactitud cuál es su necesidad.
¿Qué formatos utilizar? En esta etapa encajan perfecto los artículos de blog, listas de tips y checklists.
En esta etapa los usuarios ya conocen las causas de su problema o necesidad y están dispuestos a probar varias opciones para solucionarlo.
Este es el momento perfecto para que introduzcas las distintas opciones que tu compañía ofrece. Siempre y cuando sea desde una perspectiva educativa y no de venta.
Es acá donde debes posicionarte como un experto en el tema y ganarte la confianza de los usuarios.
Para lograrlo, puedes utilizar los siguientes tipos de contenido: Videos de tus productos, artículos de preguntas comunes, e-books, y por supuesto, pruebas gratis de tu producto o servicio. ¡Que te conozcan a fondo es la clave!
Por último, en esta etapa los prospectos ya tienen en la mira dos o tres empresas que han investigado y con las cuales les gustaría realizar la compra. Tu objetivo es que elijan la tuya.
Para lograrlo es importante que tu contenido resalte las ventajas que tu empresa tiene sobre la competencia. Así como también reforzar la relación de confianza que has creado en las otras dos etapas.
Los siguientes formatos son ideales para hacerlo: Testimonios de clientes existentes, tutoriales, correos personalizados y si es aplicable un descuento u oferta especial por su primera compra. ¡Ser diferentes hará que se fijen en ti!
Como puedes ver, comprender el recorrido del comprador te ayuda a presentar el contenido perfecto a posibles clientes en el momento adecuado. ¿El resultado de esta fórmula? Más ventas.
Ahora es momento de que evalúes en qué etapa se encuentran tus prospectos para conseguir más objetivos. ¡El mejor momento para empezar es ahora!
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