¿Por qué debemos comprender el recorrido del comprador? Aplícalo a tu empresa

El Inbound Marketing ha venido a revolucionar la manera de generar contenido, realizar estrategias y generar ventas.  Se caracteriza especialmente por atraer a extraños, convertirlos en clientes potenciales y finalmente en promotores de tu marca. ¿Increíble, no?

Estas altas expectativas a menudo generan dudas sobre el método a utilizar para conseguir lo que se promete. Pero afortunadamente, el Inbound Marketing lo tiene todo cubierto y por ello, ha dado especial relevancia a la utilización del recorrido del comprador.

Y, ¿qué es? El viaje del comprador “es el proceso por el que pasan los compradores para conocer, evaluar, y decidir la compra de un nuevo producto o servicio". 

Y, ¿para qué nos servirá el uso del recorrido comprador? En pocas palabras podemos decir que para todo. Desde tus estrategias de publicidad y marketing hasta la manera en que tus representantes de ventas se comunican con tus clientes.

Míralo de esta manera: Cuando tienes un problema, lo único que quieres es resolverlo. Si te encuentras buscando soluciones y de repente llega alguien a hablarte de algo totalmente diferente lo más probable es que te molestes e incluso lo quieras fuera de tu vista.

Esto mismo ocurre cuando le ofreces a tus clientes algo que no quieren, ya sea por medio de artículos de blogs o promociones. Por ello es importante que conozcas cómo funciona cada etapa para los clientes potenciales de tu empresa. ¡Te sorprenderás de los resultados!

Pero lo más importante de conocer sus beneficios es aplicarlo. Y probablemente te estés preguntando cómo aplicarlo a tu empresa para conseguir los resultados que deseas. Como sabíamos que tendrías estas preguntas te lo preparamos paso a paso:

Entender las etapas del recorrido del comprador

El primer paso es entender cada una de las partes de este recorrido. De esta manera podrás hacerte una idea del tipo de clientes que tienes y las estrategias que crearás para cada uno.

Las etapas son:

• Descubrimiento: Todo lo que el cliente hace para resolver el problema que tiene para encontrar una alternativa a su necesidad. En este proceso el consumidor está investigando opciones sin intención comercial.

• Consideración: Durante esta etapa, gracias a la investigación previa, los clientes han reducido sus opciones normalmente hasta 2 ó 3  y pasan a evaluar cada una de ellas con más profundidad (y comparando directamente los beneficios y desventajas que tengan). En esta etapa la persona que realiza la investigación puede que ya tenga algún interés comercial.

• Compra / Decisión: Esta es la etapa donde el cliente decide comprar, respecto a las conclusiones que haya llegado en su investigación y posiblemente, las interacciones que haya tenido con la empresa a través de correo electrónico, teléfono o medios de comunicación social.

Crea contenido educativo

Como mencionamos anteriormente, en la etapa de descubrimiento y consideración del recorrido del comprador, el consumidor aún no sabe cómo resolver un problema o satisfacer una necesidad. Por lo tanto, educar, es la acción que más le ayudará a tu buyer persona.

Y ¿cómo crear este contenido? Trata de plantearte las preguntas que se hacen al tener estos inconvenientes. También puedes hablar con tus clientes actuales y hacerles preguntas como: ¿Qué dudas tenía  antes de comprar?, ¿Por qué le fue difícil tomar una decisión?, ¿Hubo algo que lo llevó a comprar el producto?

¡Los consumidores aprecian contenido que les brinde nuevo  conocimiento vele por sus intereses y sea accesible y divertido para compartir!

Una vez hayas brindado contenido educativo, además de tener confianza en ti, tus buyer persona irán tomando mejores decisiones y eliminando las opciones que no reflejen sus intereses. Por ello, para la etapa de consideración y decisión, es importante que hables con mayor profundidad sobre las alternativas que pueden tener para su problema. Es el momento para empezar a mencionar productos y dar recomendaciones más claras.

En esta etapa, los consumidores buscan contenido más extenso para finalmente decirse. Algunos formatos de contenido muy útiles son: Los ebooks, infografías y ofertas de contenido. ¡Perfectas para dar información valiosa y accesible! 

Ya que tienes claro qué tipo de información brindar en cada etapa, es importante que planifiques y organices el contenido. Recuerda que la constancia es la clave del éxito, por ello es recomendable que lo hagas mensual o semanalmente, como mejor te funcione. De esta manera tendrás cubierto a todos tus buyer persona y como consecuencia recibirás leads más calificados, es decir: ¡Más ventas!

Este es un ejemplo de tabla de contenido que te puede ayudar:

Conocer el recorrido del comprador te ayudará a que todos tus esfuerzos de Marketing y Venta valgan la pena. Sigue estos pasos y dales a tus clientes prospectos la información que están deseando.

¡Es momento de obtener los resultados que deseas! 

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