El comportamiento de los consumidores significa aquella actividad interna o externa del individuo o grupo de individuos dirigida a la satisfacción de sus necesidades mediante la adquisición de bienes o servicios.
Este cambio constantemente, no solo es un tema de edad si no de hábitos, herramientas que se tienen al alcance, cambios en las necesidades de cada persona y cambios externos que no controlamos.
Para entender sus cambios es importante conocer primero su clasificación. Según Hubspot existen 10 tipos de consumidores:
- Impulsivo
- Escéptico
- Optimista
- Tradicional
- Emocional
- Práctico
- Activo
- Indeciso
- Buscador de experiencias
- Buscador de ofertas
Adicional a esto es importante conocer los factores que influyen en el comportamiento del consumidor pueden ser internos o externos. Conocerlos te ayudarán a definir bien el perfil de tu consumidor y saber cómo actuar ante sus cambios y hábitos.
Los factores internos más comunes que afectan el comportamiento de los consumidores son:
- Estilo de vida
- Cultura
- Motivación
- Edad
- Personalidad
- Percepción
Entre lo que puede motivar (o desmotivar) a un consumidor de forma externa a su persona se encuentra:
- Calidad del producto
- Precio
- Valoración de otros consumidores
- Publicidad
- Facilidad para adquirir el producto
Luego de entender los tipos de consumidores y los factores que pueden influir su decisión de compra podemos revisar los hábitos y cómo se han modificado en este tiempo. Estamos todos de acuerdo que lo que consumimos y la forma de comprar hoy no es igual a la de hace 10 años.
Hoy podemos mencionar los siguientes hábitos de compra:
- Tendencia a comprar online más que presencial
Antes de la crisis la tendencia estaba creciendo muy rápido porque nadie tiene tiempo, la mayoría de compradores estaba considerando o utilizando ya las plataformas online para adquirir sus productos y servicios.
Hoy la situación nos obligó a todos a migrar a las compras en línea por ello, es importante conocer los hábitos y costumbres de los consumidores online, como:
- El número de veces que visitan una página antes de hacer una compra.
- Que los impulsa a comprar más rápido.
- Si prefieren grandes imágenes de los productos o necesitan una larga descripción.
- Cuánto tardan en visualizar un producto antes de comprarlo.
Además, entre los factores que más influyen en los compradores online se encuentran los siguientes:
- Descuentos, ofertas y promociones.
- Recomendaciones del producto.
- Calidad de los productos.
- Atención al cliente.
- Facilidad de compra.
- Confianza en la marca.
- El número de veces que visitan una página antes de hacer una compra.
- Búsqueda de productos que mejore nuestra salud y calidad de vida
En los últimos años la tendencia de mejorar nuestra salud y vivir mejor ha ido en aumento, productos y servicios que nos ayuden a vernos y sentirnos mejor, como gimnasios, vitaminas, alimentos saludables, equipo para ejercitarnos, rutinas de ejercicio desde casa, etc.
Una de las características en común es que sean productos naturales y amigables con el planeta.
- Búsqueda de proveedores con tiempo de respuesta rápida
Nada más desalentador que buscar un producto, encontrarlo, enamorarte, escribir pidiendo más información y que de regreso no recibas respuesta. Esa es la fórmula perfecta para perder credibilidad ante tus clientes y peor aún para perder clientes. Por eso tu tiempo de respuesta es algo a lo que debes ponerle mucha atención.
- Adquisición de productos que agreguen valor y nos generen satisfacción
Desde la atención personalizada hasta la experiencia que obtienen tus clientes de ti y todo tu equipo marcarán la diferencia haciendo que tus clientes regresen a comprarte. La fidelización es muy importante en estos días.
El valor agregado nace a partir de la observación de nuestros clientes, y permite satisfacer y en varios casos, superar las expectativas que tienen los consumidores con respecto a los productos o servicios que ofrecemos. Los consumidores siempre esperan “un extra” por aquello que adquieren.
Las empresas deben tener muy bien definido, de forma clara y precisa, el segmento del mercado al que desean dirigirse, y conocer las necesidades de sus clientes para crear planes que las satisfagan y para que puedan conseguir una ventaja competitiva frente a su competencia.
- Crecimiento en la demanda de servicios de salud con citas en línea
Las personas están cuidando integralmente su salud, buscan profesionales de la salud que puedan atenderlos desde la comodidad de su hogar. Desde agendar la cita, hacer la consulta y diagnóstico en línea han tomado auge. Especialmente en la rama de salud mental, el tabú de que esta era problema únicamente de los que ya eran pacientes quedó atrás. El aumento del estrés y el reto de manejar las emociones nos empuja a buscar profesionales en la rama.
- Compra en redes sociales
Comprar en redes sociales ha crecido mucho más que incluso que comprar en un sitio web, por lo regular los clientes quieren pedir el producto de forma fácil y rápida, que llegue a sus hogares y pagar contra entrega. Esto les da la garantía de que recibirán el producto que están esperando.
Ante la crisis actual la mayoría de los consumidores ha modificado sus hábitos. En un estudio realizado por EY nos menciona cuatro segmentos de comportamiento diferentes a partir de los datos obtenidos en dicho estudio:
A pesar de esta situación existe una lista de productos o servicios de mayor interés mencionados no en orden de prioridad:
- Alimentos
- Limpieza e higiene
- Bebés y niños
- Belleza
- Fitness
- Ropa
- Servicios financieros
- Marketing
- Medicina
- Tecnología
- Educación
- Entretenimiento
Todos estos aspectos deben llevarte a analizar, planificar y ejecutar estrategias que alcancen a tu cliente objetivo, habla en su mismo idioma, a partir de sus necesidades, la forma en la que te presentas a ellos no debe ser vendiendo un producto o servicio, recuerda que todos queremos comprar pero no queremos que nos vendan.
Si tu consumidor ya cambió, ¿ya cambiaste tu?
Aunque todo se haya detenido, nosotros continuamos por ti y por tu familia. Seamos un solo equipo y elevemos el potencial de tu empresa.
